사람이 그럴싸한 말에 약해지는 이유

그럴싸한 말에 약해지는 이유

1. 개인의 성향 - 착하고 둔감할수록 그럴싸한 말에 약하다

- 개인의 성격은 지속적이고, 일관 적으로 사고하고, 느끼고, 행동하는 방식이다. 누군가 그럴싸한 말에 유별나게 취약하다면, 그것은 다른 사람들보다 정보를 비판 없이 받아들이고, 상황을 매우 쉽게 믿는 경향이 있고, 신뢰성이나 진실에 대한 관심이 부족하다는 것이다.

또 단서를 민감하게 포착하지 못하고, 단서가 명백할 때조차도 잘못된 전제를 기꺼이 받아들인다는 뜻이다. 그러나 성격 진단 검사를 이용한 포러의 연구에 따르면, 실제 정보와 상관없이 사람들에게 자기 성격에 대한 묘사를 믿게 만드는 것은 황당할 정도로 쉬웠다.

성격이 어떻든 누구라도 그럴싸한 말에 취약할 수 있다는 뜻이다.

- 5대 주요 성격 특성 친화성, 외향성, 개방성, 성실성, 신경성 중 특히 친화성이 높은 사람은 따뜻하고, 친근하고, 재치 있고, 유용하고, 이기적이지 않고, 동정심이 많고, 친절하고, 사려 깊고, 신뢰할 수 있다는 말을 자주 듣는다.

친화성이 높은 사람은, 현상에 순응하는 방향으로 기울고, 사회적 규범을 위반하지 않고, 다른 사람들을 자극해 마음에 상처를 주는 일을 피하고, 사회적 기대에 맞춰 행동하는 경향을 보인다. 정의상 친화적인 사람은 '아니요' 라고 말하는 것을 힘들어 한다.

2. 맥락은 판단을 흐리게 한다.

- 상황이 만든 기준에 따라 인식이 형성되기 때문에, 어떤 것을 정확하게 인식하기 어려워진다. 예술, 음악, 부동산 등의 주관 성과 불확실성이 강한 영역에서는, 자신의 역량을 다른 사람들에게 납득 시키기가 상대적으로 쉽다.

그럴싸한 말에 대한 취약성에서 중요하고 기본적인 요소는, 확실성의 정도다. 설득과 영향은 불확실성이라는 조건에서, 가장 잘 가동한다. 확신이 없는 사람들은 대답과 명료성을 찾으며, 솔직히 대부분의 그럴싸한 말을 탐지할 수 있을 만큼 충분한 지식을 갖고 있지 않다.

3. 인지 오류는 논거와 증거를 혼동 시킨다.

- 그럴싸한 말에 더 취약하게 만드는 가장 중요한 사고 기반 오류는, 논거argument와 증거evidence를 혼동하는 것이다. '논거'는 주장을 뒷받침하기 위해 제시하는 이유나 이론이다. 어떤 현상이 어떻게 또는 왜 일어나는지 이해하는 데 유용할 수 있지만, 그렇다고 그런 이유로 특정 현상이 발생한다고 입증하지도, 확인하지도 못한다.

반면에 '증거'는 믿음이나 진술이, 진실이거나 타당하다고 뒷받침하는 정보와 사실이다. 증거를 고려할 때 사람들은 시험, 확인, 검증에 관심을 기울인다. 증거는 객관적으로 측정 된 변수를 사용해 체계적인 방식으로 관찰할 필요가 있다. 또 우리는 입증 가능한 기준을 정해야 한다.

- 어떤 주장을 상상하거나, 이해하거나, 기억하기 더 쉽게 만드는 것은, 무엇이든 그럴싸한 말의 취약성을 부채질하는 인지적 요인이다. 정보를 상상하거나 이해하기가 쉬울수록, 그 정보가 진실이라고 믿도록 자신을 속일 가능성이 커진다.

이런 사고 오류는 인간의 판단과 진실에 대한 인식에 강력한 영향을 미치기 때문에, 광고 회사, 정치인, 기타 설득 "전문가"들은 사고 오류의 존재를 널리 인식하고 있다.

1) 지능이 높은 사람들조차 그럴싸한 말에 노출되었을 때 비판적 사고에 기반한 질문을 자신에게 하지 못한다.

2) 지능이 높다고 해서, 사고 과정에서 발생하는 함정에 영향을 받지 않는 것은 아니다.

- 사고 과정에 따르는 수많은 함정은, 인지 적 착각처럼 작용한다. 또 동기부여가 부족해서 든,이런 함정들은 그럴싸한 말에 취약성을 증가 시킨다.

4. 프레이밍 효과 (합리적이라는 착각)

"모세가 방주에 동물을 실을 때 종마다 몇 마리를 실었는가?"

- 라는 질문을 받으면, 사람들은 대부분 0마리라고 대답하지 않고, 두 마리라고 대답한다. 실제로 2마리는 맞지만, 성서에서 방주를 지은 인물은 모세가 아니라 '노아'다. 대개는 이 사실을 알고 있는데도 순간 착각을 한다.

이렇게 교묘하게 인지 적 착각을 유도하는 것을 프레이밍 효과framing effect라고 하는데, 정보를 긍정적으로 해석하는지, 부정적으로 해석하는 지에 따라 선택에 영향을 미치는 인지적 편견을 말한다.

- 사람들은 잠재적 이익을 더 쉽게 알 수 있는 경우에, 위험을 회피하는 방식으로 행동하는 경향을 보인다. 결과적으로, 대개 사람들은 이익 중에서 선택할 때는 위험 부담이 없는 것을 선호하지만, 손실 중에서 선택할 때는 위험이 따르는 것을 선호한다.

예를 들어, 마켓에서 쇼핑할 때 '지방 함유량 20퍼센트' 라고 적힌 냉동 요구르트보다는 '지방 함유량 80퍼센트 감소' 라고 적힌 요구르트를 더 선호하게 된다. 이처럼 그럴싸한 말은 사람들의 사고를 불완전한 정보에 집중 시키거나, 실제로 존재하지 않는 것에 집중 시켜, 기만 적인 인지적 착각을 일으킨다.

5. 감정, 기분이 기억을 좌우한다.

- 몇 가지 실증적 연구를 살펴보면, 정서적으로 유도되는 메커니즘과 일관되게, 사람들이 사회적 판단을 형성할 때 기분과 일치하는 편견이 작용할 때가 많다는 사실을 알 수 있다. 이전에 실시한 연구를 보더라도, 기분은 정보 처리 방식에 영향을 미친다.

가장 흔한 예가, 기분이 나쁜 사람들은 더 자세하고, 체계적인 방식으로 정보를 처리하는 경향을 보인다. 이것은 속임수를 탐지하는 데 유용하다. 반면, 기분이 좋은 사람들은 피상적으로 정보를 처리하는 경향을 보인다. 당연히 속임수를 탐지하는 데 유용성이 떨어진다.

- 또, 사람들은 정보에 대한 감정적 반응에 근거해서 정보의 정확성을 평가하는 경향을 보인다. 또한 사람들은 결정의 결과에 대한 감정적 반응을 근거로, 결정이 옳은지 틀린 지 인식하는 경향이 있다.

이런 경향을 '결과 편향 outcome bias' 이라고 하는데, 결과에 대한 평가는 결정의 민감성보다 결정의 결과에 더 크게 영향을 받기 때문이다. 심지어 개연성을 잘 알고 결정을 내렸을 때조차도, 나중에 내가 선택하지 않은 것이 더 좋은 결과를 나타냈을 때는 후회하게 된다.

- 일어난 일과 일어나지 않은 일에 대한 감정적 반응은, 결정을 내릴 때 사용한 정보와 분리되어 결정의 득실을 판단할 때 막대한 영향을 미친다. 다르게 말하면, 사람들은 일단 결정의 결과에 이해관계를 가지면, 결정의 민감성을 재빨리 무시한다.

6. 동기부여, '남들도 다 하니까'의 함정

- 사람들이 그럴싸한 말에 속아 넘어가는 또 다른 이유는, 때로 진실을 무시하도록 동기를 부여 받기 때문이다. 가장 강력한 사회적 동기부여는 소속의 욕구, 자기 행동이 정당하다고 느끼려는 욕구, 일관성 있게 생각하고 행동하려는 욕구, 자기 행동이 정당하다고 느끼려는 욕구 등이 있다.

이런 무언의 욕구들 때문에, 우리는 엘리베이터 앞에 서서 누가 먼저 버튼을 누를지 어색하게 기다리는 짧은 시간에도 그럴싸한 말에 속아 넘어갈 수 있다.

경제학자 로버트 실러가 주장하듯이,

- 기본적으로 폰지 사기 같은 수법이 통하는 것은, 사람들이 스스로 온전히 이해하지 못하는 문제를 다룰 때, 타인의 행동을 따라하는 경향을 보이기 때문이다.

최선의 증거를 근거로 신념을 구축하려고 노력하는 사람들에게 동기부여 적 그럴싸한 말에 대한 취약성은 이해하기 어려운 개념일 수 있다. 그래서 그들은 사람들에게 필요한 것은 올바른 증거 뿐이고, 그런 증거를 확인하면 더 이상 그럴싸한 말을 믿지 않을 것이라고 생각한다.

그러나 인지 적 이유나 맥락 적 이유로 개소리에 속아 넘어가는 사람들은 증거를 확인하면, 이성적으로 대응할 수도 있지만, 동기부여 적 이유로 개소리에 속아 넘어가는 사람들은 그렇지 않다. 그들은 그럴싸한 말을 믿고 싶어 하므로, 아무리 확실한 증거를 들이밀어도 생각을 바꾸지 않을 것이다.