리더에게 협상 이란?

요즘 리더에게 필수 능력 '협상'

- 협상은 조직이 성공하기 위한 중요한 요소 중에 하나 다. 아무리 능력 있는 리더라도 협상에 어려움을 겪을 수 있다. 심지어 협상을 두려워하는 리더도 있을 것이다.

"과거 안 좋은 협상 경험이 두려움의 원인이 될 수 있다"

이것을 극복하기 위해서는 리더들이 스스로에게 "협상은 매일 하는 것"이라는 점을 되새 길 필요가 있다.

비즈니스 리더에게 '협상'의 의미는?

- 협상에 대해 생각하면 대부분의 리더들은 불안감을 갖게 된다. '협상' 이라는 단어 자체가 리더에게 불안감, 두려움, 스트레스를 유발한다. 사실 비즈니스에만 국한되는 것은 아니다. 사업가, 학생 등 모든 사람들이 '협상' 을 떠올리면 불안감, 두려움, 스트레스 등을 갖게 된다

두려움을 느끼는 원인 중 하나는 과거 안 좋은 협상을 경험했기 때문이다. 리더 스스로가 과거에 협상을 잘 못했다고 생각하거나, 상대방이 협상을 하면서 이득을 더 많이 취했던 경험이 불안감, 두려움, 스트레스의 원인이다.

이것을 상쇄하기 위해서는 '협상이 무엇인지 다시 생각해야 한다' 협상은 개인이 매일 하는 행동이다. 이렇게 '나는 매일 협상을 한다' 고 의미를 다시 생각하게 된다면, 개인 스스로의 협상 실력에 자신감이 생길 수 있다.

과거 좋지 않았던 협상 경험을 회상하면서 당시에 무엇이 잘못 됐었는 지를 배우면서 미래에 더 좋은 협상을 할 수 있다는 마음가짐을 가져야 한다.

리더들이 갖고 있는 협상에 대한 오해

- 일을 할 때 조직원들에게 '이 업무를 하라'고 지시하면 된다고 생각한다. 좋은 리더는 조직원에게 업무 지시를 하지 않는다. 매일 조직원들과 협상한다. 지시를 내리는 대신, 좋은 리더는 조직원들에게 리더 본인의 비전과 특정한 일을 하는 이유에 대해 설명한다.

그리고 해당 업무를 이행하기 위해 조직원들을 상대로 협상한다.

1) 조직원이 업무에 대한 목적을 이해하게 만든다.

2) 조직원이 업무에 대한 중요성을 알게 한다.

결국 협상을 하는 이유는, 해당 업무를 성취하기 위해 조직원들이 필요하기 때문이다. 결론적으로 리더들은 지속적으로 조직원들과 원활한 업무를 위해 협상을 한다는 것이다.

협상이 실패하는 상황은?

- 개인이 무언가에 대한 호기심을 갖지 않을 때 협상은 실패한다. 협상에 필요한 정보 수집을 멈추고, 협상 상대방을 포함해서 주위 사람들의 말을 듣지 않는 등 호기심이 사라진다면, 협상은 실패로 돌아간다.

※ 리더가 평소 '사람은 고쳐 쓰지 못한다' 와 '사람은 얼마든지 바뀔 수 있다' 중 어느 말을 더 많이 해야 할까? 물론 근본적으로 불변하는 사람도 있다. 하지만 사회와 조직 내에서 거래와 소통은 많아야만 한다. 그렇다면 더 많이 강조해야 하는 것은 '사람은 얼마든지 바뀔 수 있다.'이다. 이렇게 조직원을 믿고, 스스로 할 수 있게 방향만 잡아 줄 수 있으면 된다.

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