고객 획득 비용을 낮추는 방법

고객 획득 비용 낮추는 이벤트 4가지

1. 계절 변동

- 대부분의 상품에는 계절 변동성이 있다. 예를 들면, 화장품의 경우 여름 중에 판매가 주춤하다가 가을이 되면 다시 매출이 오른다. 이유는, 여름에 생긴 기미나 주름을 없애기 위해 화장품 수요가 증가하기 때문이다.

이 밖에 발모제 판매는 피부 노출이 잦아지기 시작하는 봄부터 활발해지지만, 가을이 되면서 급격하게 감소한다. 이런 계절 변동성은, 대부분의 상품에서 찾아볼 수 있다.

- 여기서 중요한 것은, 계절적으로 수요가 적은 시기에 고객에게 접근하면, 고객 획득 효율이 크게 떨어진다는 사실이다. 광고/선전에 드는 비용이 같더라도, 반응 률이 40~60%나 떨어지는 경우도 있다.

즉, 고객 획득 비용이 그만큼 비싸게 드는 셈이다. 이런 계절 변동성을 고려하지 않으면, 전략 수립의 방향성을 놓칠 수 있다.

2. 기념일

- 매출이 주춤해질 때는 자극을 위해 기념일을 활용하는 것도 좋은 방법이다. 법인 창립 기념일 이나 개인 고객의 생일마다 축하 메세지를 담은 DM을 발송하는 것이다.

고객의 생일을 축하해주는 건 가장 간단하고 확실하게 매출을 촉진하는 방법이다.

- 이것 만으로도 매출이 10~20%는 오른다. 게다가 생일이란, 평일이나 공휴일과는 무관하기 때문에 일관되게 고객을 끌어들일 수 있다.

생일 외에도 결혼기념일, 입학식, 졸업식 등 수없이 많다.

3. 돌발 니즈

- 돌발 니즈는, 구매 필요성이나 욕구가 갑작스럽게 생겨나는 경우를 말한다. 가령 태풍이나 장마 피해가 생겼거나, 응원하던 프로 축구 팀이 시리즈 우승을 한 경우를 예로 들 수 있다.

- 또 뜻하지 않게 자사 상품이 TV에 소개된 경우에도, 비록 한순간 일지언정 매출이 천정 부지로 솟아 오를 때가 있다. 이런 상황이 돌발적으로 발생한다고 하지만, 충분히 활용할 수 있어야 한다.

이 한 순간에 몇 년에 해당되는 고객을 획득 할 수 있기 때문이다.

4. 강제 니즈

- 강제 니즈란, 외부 환경이 부득이하게 변경되었기 때문에 구매의 필요성/욕구가 높아지는 것을 말한다. 예를 들어, 어린이 전용 좌석의 착용 의무화나 한때 시끄러웠던 밀레 니엄(2000년) 문제 등이다.

또 경리 처리 절차의 변경, 주택 금융 금고의 금리, 소비 세율의 변경 등도 강제 니즈에 영향을 준다. 여기서 특히 중요한 사실은 강제 니즈란, 마지막 시한이 닥치기 전까지 별다른 움직임을 보이지 않는다는 것이다.

- 그러나 고객이 특별히 관심을 갖지 않는다는 의미는 아니다. 강제 니즈란, 설날이나 크리스마스 준비를 최대한 늦추려는 것과 같아서, 바로 직전이 돼서야 갑작스럽게 높아지는 니즈인 것이다.

그러므로 현명한 회사는 직전까지는 다른 회사가 광고/선전에 열을 올리는 것을 마냥 지켜 보고만 있다. 그리고 바로 직전이 되면, 비로소 대규모 광고 공세를 퍼붓기 시작한다.

※ 어느 정도 예측이 가능한 범위에서 조짐을 민감하게 탐지하고, 적절한 타이밍을 틈타 신규 고객을 획득해야 한다. 그 시기를 알 수 없는 경우에는, 기존 고객에게 소개를 받을 수 있도록 캠페인을 전개하거나, 최근 거래량이 급격히 줄고 있는 휴면 고객을 끌어들이는 캠페인을 전개하는 방법도 있다.

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