매출 이익률/매출이익/ 구매 빈도 올리는 방법 |마케팅

 

구매 빈도와 매출 이익률 올리는 방법

매출 이익률/ 매출이익 /구매빈도 올리틑 방법

1. 부가가치를 창출한다. 

- 상품 매출 이익은 정해져 있지만, 서비스를 넣을 경우, 서비스 부문의 매출 이익은 100퍼센트가 된다. 예를 들어, '와인 선택 요령'이 담긴 인터넷 강의를 판매할 경우, 와인 전문가의 조언을 받을 수 있는 특전을 넣는 것이다. 

- 단순히 인터넷 강의를 판매하는 정도에 그치면, 그 밖의 유사 상품과 비교 되어, 가격 설정을 섣불리 할 수 없다. 그러므로 '당신을 위한 와인 전문가' 라는 컨셉을 집어 넣어서, 와인 전문가와의 상담 서비스를 판매하는 상품으로 격상 시킨다. 

2. 몇 가지 사양을 변경한다. 

- 가전 매장에 가면 사설 브랜드 제품을 판매하는 경우가 있다. 이런 상품들은 대체로 유명 업체의 재고 품에, 약간의 사양 만을 변경한 다음, 사설 브랜드를 달고 출시된 상품이다. 

 예를 들어, 에어컨 표면에 금 줄을 입혀 이미지를 바꾸거나, 전자레인지를 유행하는 색깔로 덧칠 함으로써, 가격을 올릴 수 있다.  이렇게 간단한 사양 변경을 통해서도 매출 이익률을 끌어 올릴 수 있다. 

3. 패키지 상품 형태로 만든다. 

- 1970년대에는 전기 기타와 앰프, 그리고 기타 교본이 세트로 판매되어 크게 주목을 받은 예도 있다. 또 따뜻한 봄이 되면 '새봄 맞이 대축제' 라는 이름으로, 사용 빈도가 높은 가전제품 일체를 통틀어 대량 판매 공세를 퍼붓기도 한다. 

 즉, 일반 가정에서 필요로 하는 상품 일체를, 세트 화 하는 방법이다. 그러면 개별적으로 사는 것보다 사실상 비싼데도 불구하고, 소비자는 하나하나 선택해야 하는 불편을 덜기 위해 관심을 갖는다. 

4. 타깃 고객을 최대한 좁힌다. 

- 타깃 고객을 좁혀, 상품을 차별화함으로써, 가격을 끌어 올리는 방법도 있다. 예를 들어, 졸음 운전을 예방하는 기사 전용 드링크 제, 중/고등학생 전용의 헤어 살롱, 부유층 만을 대상으로 하는 회원제 헬스클럽 등이다. 

 상품이나 서비스 내용은 거의 비슷하지만, 명칭이나 수준을 달리함으로써 높은 가격을 책정할 수 있다.   

5. 생산자를 명시한다. 

- 'OO씨의 엄선된 토마토', 'OO주방장의 특별 요리' 등의 방법으로 생산자를 명시하는 식품 판매 방식이 곳곳에서 성행하고 있다. 이렇게 생산자를 직접 밝혀, 일반 상품과 차별화 함으로써, 매출 이익률을 상승 시킬 수도 있다. 

이런 방식은 식품 이외의 분야에서도 폭넓게 활용될 수 있을 것이다. 

6. 가격 설정을 두 단계로 한다. 

- 신용카드에도 골드 카드, 실버 카드 등 차별을 두고 있듯이, 가격을 두 단계로 설정하는 방법이 있다. 이를 위해서는, 우선 고급 타입과 표준 타입 등 두 종류의 상품을 준비해 놓는다. 

이렇게 되면 사야 할지, 말아야 할 지를 선택하는 것이 아니라, A로 할지 B로 할지를 선택하는 형식이 되므로, 총 구매율을 더욱 높일 수 있다. 게다가 항상 비싼 것만을 선호하는 고객이 있기 때문에 평균 구매 가격을 끌어올릴 수도 있다. 

7. 쉽게 살 수 없는 가격대의 상품을 포함 시킨다. 

- 일반 상식으로는 도저히 살 수 없을 듯한 매우 비싼 상품을 포함 시킨다. 물론 수요는 거의 없겠지만, 간혹 그것을 사는 사람도 나타나기 때문에, 그럴 경우 구입 단가를 대폭 인상할 수 있다. 

- 한때 신용카드 사용 액수에 따라 BMW를 경품으로 제공한다고 홍보한 업체가 있었다. 그 업체가 제시한 기준대로 계산해보니, 신용카드로 3억 이상의 상품을 구입해야만 받을 수 있었다. 그런데도 어떻게 이런 판매 방식이 성공할 수 있었을까?

그 이유는 분명하다. 가능성 여부를 따져보기도 전에, 무조건 포인트를 모으고 보는 비 상식적인 사람들이 존재하기 때문이다.    

구매 빈도를 어떤 방법으로 높일까? 

1. 정기 택배 프로그램을 가동 시킨다. 

- 특정 회사와 처음 거래하는 사람은, 심리적으로 불안해 할 수 있다. 거래 경험이 없기 때문에 행여 후회할 일이 생길까 봐 불안해 한다. 그렇기 때문에 최종적으로 별다른 불협화음 없이 거래가 종결되고 나면 우선 안도한다. 

따라서 처음 얼마간은 그 회사에 대해 좋은 감정 만을 간직하게 마련이다. 그래서 이 기회를 놓치지 말고, 정기적으로 상품을 보내는 서비스를 개시한다. 이런 서비스를 정기 택배 프로그램이라고 한다. 

- 달마다 얼마를 받고 판매하는 건강식품(녹즙, 유산균 등)은 상품 특성 상 이런 정기 프로그램을 통해 판매하는 경우가 많다.

2. 고객 감동 프로그램을 통해 유대 관계를 맺는다. 

- 신규 고객은 처음 구입 후 얼마 동안 좋은 감정을 간직한다. 하지만 그 회사가 점점 자신의 기대를 저버린다면, 곧 싫증을 내고 떠나가 버린다.  

그래서 고객이 좋은 감정을 갖고 있는 동안 (이 기간을 보통 21일로 본다)에 적어도 고객과 세 번 정도는 접촉한다. 

- 그 과정에서 고객과 개인적 유대 관계를 맺고, 고객 유출을 사전에 차단함으로써 구매 빈도를 높일 수 있다. 

3. 스탬프 카드를 도입한다

- 스탬프 카드를 도입하는 경우, 카드를 지급하면서 곧바로 첫 번째 선물을 제공한다. 업체마다 스탬프 카드를 발행하므로, 자사 카드를 이용함으로써 좋은 기억을 먼저 주는 것이다. 

그리고 스탬프 카드에 도장이 10번 찍히지 않을 경우, 아무런 선물도 받지 못한다는 인식을 가지면, 고객은 자사 카드를 이용하지 않으려 한다는 것도 고려해야 한다. 

4. 기한부 쿠폰을 발행한다

- 처음 구입 고객은, 가급적 단기간에 세 번은 다시 찾아오도록 하는 것이 중요하다. 한 두 번 찾아오는 데 그치는 고객은 유출되기 쉽지만, 세 번 이상 구매한 고객은 애착을 갖고, 지속적으로 찾아오는 경우가 많다. 

그래서 처음 상대한 고객에 대해서는, 기한부 쿠폰을 발행함으로써 다음 구입을 유발하여 되도록 빨리 단골 고객으로 만들어야 한다. 

5. 상품 교환권을 발행한다. 

- 상품 교환권은 원가가 거의 들지 않는데도 10장 세트로 발행할 경우, 10배의 매상을 올릴 수 있다. 게다가 사용되지 않은 채 책상 서랍에서 그냥 방치되기도 한다. 회사 입장에서 생각하면 매상을 올려주는 연금술사라 할 정도로 효과적인 방법이다.

- 어느 날 문득 '이런 상품 교환권이 있었나' 하는 사람이라도, 사실은 그것을 얻기 위해 한 번 살 것도 두 번 사게 된다. 그리고 매달 일정 포인트 이상을 적립한 고객에 한해서는, 할인 가격으로 상품을 판매하는 것도 좋다. 

6. 동반 구매 욕구를 자극한다. 

- 동반 구매 욕구를 자극한다는 것은, 일종의 충동 구매를 유도하는 방법이다. 예전에 패스트 푸드 점에서 "여기에 감자 튀김도 곁들이면 어떻겠습니까?" 하는 방식이다. 

이것 역시 매출 증대에 적잖이 도움을 주는 방법이다. 

- 관련된 상품 아이템을 권할 경우 고객의 약 10~20% 정도는 두말 없이 응해준다. 영업 능력의 유무를 떠나, 간단하게 평균 구매 단가를 올릴 수 있다.    

※ 이 방법들은, 매출 이익률/매출 이익/구매 빈도를 높일 수 있는 여러 가지 방법 가운데 단지 몇 가지 예에 불과하다. 

하지만 이런 방법을 통해 고객 평생 가치를 끌어올릴 수 있을 뿐만 아니라, 비지 니스 운영에 필요한 현금을 매출 이익 안에서 조달할 수 있다. 

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