목표 달성 하는 법

1. 말하는 사람이 실천한다

- 목표가 실현될 확률은, 일관성의 원칙이 통한다. 확신과 행위를 자신이 한 말과 일치시키려는 인간적 성향을 통해서 커진다. 미국에서 한 실제 실험에서, 투표할 의사가 있는 사람 중 실제로 투표장에 갈 확률이 높은 사람은, 제3자에게 자신의 의도를 말로 표현한 사람이라는 결과가 나왔다.

무작위로 선정한 집단에 투표의사를 물었을 때, 말로 대답한 이들의 투표참여율은 여론조사에서 단순한 의사표시를 한 사람에 비해 25%나 더 높았다.

이런 심리를 실생활에서도 적용할 수 있다. 예를 들어, 남편이 아내에게 꽃을 갖다 줄 마음이 있다고 할 때, 생각하는 데서 그치지 않고 아침에 그 생각을 직접 말로 표현하게 하면, 실제로 저녁에 꽃을 들고 귀가할 확률은 아주 높아질 것이다.

놀랄 일이 아니다. 그러므로 실제 행동으로 전환할 확률을 높이고 싶다면, 상대에게 행동을 요구하는 데 그치지 말고 할 것인지 아닌지, 하면 어떻게 할 것인지 의도적으로 물어보자. 이 방법은 집단 전체 앞에서 말로 행동의 의도를 표현할 때 더욱 효과적이다.

동시에 군중심리를 통해서 이 효과는 다른 사람들에게 '전염'된다. 일관성의 원칙은, 목격자가 많을수록 효과가 더 크다는 의미다. 또 좀 더 구체적으로 그에 걸맞는 조치를 통해 행동의 의도를 미화시킬 때, 실천할 확률은 높아진다.

2. 글로 쓰는 사람은 더 많이 행동한다

- 입으로 한 말보다 이것을 글로 표현할 대 인간의 행위는 더 큰 자극을 받는다. 글로 의무를 부과할 때는 단순한 계약 이상의 특징을 띤다. 말에 그치지 않고, 실제 행동으로 이어질 확률을 높여준다.

글로 쓰인 것은, 상대 앞에서 본인이 직접 작성하지 않고, 움직일 사람 본인 스스로 작성하게 할 때 더 설득력이 있다. 이 효과는 펜슬 셀링에 적극 활용할 수 있다. 물건을 파는 사람은 대화를 나누다가 일정 시점에 제품의 장점과 구입할 때의 이점을 고객에게 그려 보이기 시작한다.

판매자는 두 가지 옵션을 스케치하고, 고객은 더 좋아 보이는 것에 동그라미를 한다. 자신이 선호하는 옵션에 그린 동그라미 하나 때문에 고객의 잠재의식은 이미 의무감을 느낀다. 설사 판매행위와 무관한 일을 하더라도, 펜슬 셀링을 활용할 수 잇다.

상담이나 대화를 할 때 늘 연필과 종이 또는 플립차트를 이용해 당신의 생각을 간단히 스케치하면 된다. 사람의 뇌는 시각적인 설명을 더 쉽게 이해하기 때문에 설득하기도 더 쉽다. 상대에게 긍정적으로 덧쓰기를 하게 되면, 감정상의 동의와 의무감이 강화된다.

이 방법은, 자신의 나약한 면을 극복하는 데도 큰 도움이 된다. 당신의 목표에 관련해서 당신 자신과 계약서를 작성해보자. 그리고 이 계약서를 잘 보이는 곳에 걸어둔다. 가장 많이 눈에 띌 수 있게 둔다.

하루 몇 번씩 나 자신과 합의한 내용을 보게 되고, 잠재의식은 나를 압박하기 시작한다. 뭔가 완성되지 않았을 때 사람의 뇌가 얼마나 스트레스를 받는지를 우리는 잘 알고 있다.

3. 주변 사람들의 욕망을 높인다

- 우리는 풍요 속 절대 결핍 시대를 살고 있다. 원하든 원하지 않든 매일 광고를 보거나 각종 매장 안을 들여다 볼때면 이런 인상을 받게 된다. '지금이 기회', '단 일주일 동안만', '제고품에 한해서' '1천개 한정판매' 같은 광고는 여러 가지 방법 중에서 이른바 '결핍강조효과'를 노린 것이다.

사람은 공급이 달리는 것일수록 더 갖고 싶기 마련이다. 부족한 것이 욕망을 부추긴다. 이때 그 상품이 실제로 필요한 것인지의 여부는 아무 상관이 없다. 대개는 전혀 필요 없는 것이다. 그래도 부족한 것은 매력적으로 보이고 우리의 욕망을 부추긴다.

욕망이 안락추구 심리를 동반할 대는 같은 목표를 겨냥하는 두가지 동기가 작용한다. 만나기가 너무 힘들어서 당신과 3분간 대화하는 것이 복권당첨보다 힘들어지면, 사람들은 당신에게 흥미를 잃을 것이다.

마치 마음에서 가장 예븐 아가씨가 모든 남자의 시선을 끌다가 정작 무도회가 시작되면 혼자 앉아 있는 것과 같다. 춤추자고 말할 기회가 없다고 짐작해서, 더 이상 아무도 신청하지 않기 때문이다.

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