고객의 구매 욕구 올리는 방법 2가지

 

고객 구매 욕구 올리기 

1. 행동하지 않음으로써 생기는 손실을 느끼게 한다. 

- 일반적으로 광고 · 홍보에서는 장점(이득)만을 강조하고, 행동하지 않음으로써 생기는 손실 부분은 무시하는 경향이 있다. 그런데 고객의 구매 경향을 보면, 장점보다는 오히려 손실 부분에 민감한 반응을 보이는 경우가 많다. 

- 예를 들어, 브랜드 상품의 구매 심리를 보면 '이것을 사면 이런 점이 좋다' 라는 것보다는, '지금 사두지 않으면 후회한다' 는 이유로 산다는 것이다. 사람들은 "당신은 병에 걸렸다." "지금 거기에 위험이 있다" 등의 얘기를 듣고 나서야 비로소 병을 인식한다. 

- 달리 말하면, "당신은 이미 병에 걸렸습니다" "쓰러질 가능성이 있습니다" 라고 경고한 셈이 된다. 사람들은 병에 걸렸다는 사실을 인식하기 까지 아무런 행동도 취하지 않는다. 암에 걸렸다는 말을 직접 듣기 전에는 담배를 끊지 못하는 것과 같은 이치다. 

그래서 상품을 판매할 경우에는, 예방 관점 보다는 치료 관점을 강조할 필요가 있다. 예방 상품은 잘 팔리지 않기 때문이다. 

2. 단순 한정 만으로는 고객이 움직이지 않는다

- 고객은 위험이 다가온다는 이유 만으로 움직이지 않는다. 초 호화 유람선 타이 타닉이 좌초되었다는 사실이 처음 밝혀졌을 때도 대부분의 승객들은 적절한 조치가 취해질 거라고 믿으면서 별다른 움직임을 보이지 않았다. 

그러다 이미 침몰하고 있으며, 구명보트도 충분하지 않다는 사실을 아는 순간 일제히 행동하기 시작했다. 이렇게 위기를 회피하는 수단이 한정된 사람에게만 주어질 때 비로소 '긴급성'이 생겨나고 행동으로 이어진다.  여기서 중요한 것은 한정에 대한 진실성이다. 

- 단순한 한정 만으로는 고객을 행동하게 만들 수 없다. 한정되어 있다는 사실을 믿을 수 있는지 여부가 포인트다. 예를 들어, 영어 회화 학원이 '입회 비 무료-3월 31일 까지' 라는 광고를 했을 때 

그 광고가 4월에는 '입회 비 O원 - 4월 30일 까지' 라고 바뀌고, 5월, 6월에도 같은 식으로 반복된다면  아무도 믿지 않는다. 그래서 왜 '한정' 하는지 명확한 이유가 필요한 것이다. 

한정에 진실성을 더해주는 방법 

- 예로, 제품 원료의 희소성으로 생산량이 한정되어 있다. 예약이 이미 절반 정도 끝났다. 노동력 측면으로 보아 공급 개수가 한정되어 있다. 좌석 수가 한정되어 있다. 지난번 세일에서는 30분 만에 모두 팔렸다 등을 생각할 수 있다. 

무한정 제공되는 상품이 아니라는 이유를 솔직하게 전달하면 되는 것이다. 이처럼 고객 감정을 움직이는 메시지를 하나하나 생각해서 개선해나간다. 그러면 결과적으로 고객의 니즈 · 원츠를 더욱 높일 수 있다. 

- 지금까지는 잘 팔리는 상품은 단지 직감으로 알 수 있다고 생각해왔다. 그러나 고객의 구매 감정에 영향을 미치는 요소를 하나하나 검토해나가야 한다. 구매 저항을 제거하고, 긴급 성을 느끼게 하면 많은 비용을 들여 

광고 · 선전을 하기 전에, 어느 정도 반응을 예측할 수 있는 메시지가 구축되는 것이다. 

요약 

1. 고객이 구매를 망설이지 않는 매력적인 상품이란, 고객의 니즈 · 원츠가 높은 상품이다. 

2. 불가피한 필요성을 느끼게 하려면, 우선 고객이 가진 문제점을 명확히 파악하게 하고, 그 다음에 오감을 통해 이미지를 그려보게 해야 한다. 

3. 행동함으로써 생기는 쾌락(이득)과 행동하지 않음으로써 생기는 고통(손실)이 클 경우에는 욕구 수준이 높아진다. 게다가 행동의 결과로 생기는 이득이 한정된 사람에게만 주어질 경우, 고객은 긴급 성을 느껴 행동하게 된다

4. 실제로 고객 행동을 유발하려면, 행동하는 데 따르는 저항을 제거해야만 한다. 

  

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