사람을 행동하게 만드는 4가지 | 심리적 동기

 

행동하게 만드는 방법 4가지

사람을 행동하게 만드는 4가지

- 근본적으로 사람은 자신의 자아와 안락, 욕망, 불안에 이끌린다. 인간이 행하는 모든 것, 우리가 열망하고 달성하는 모든 것은 앞에 4가지를 합친 것으로 표현할 수 있다. 

동기 = 자아 + 안락 + 욕망 + 불안 

1. 자아 

- "당신은 나에게 세상에서 가장 소중한 존재야" 이런 말을 들으면 정말 자신감이 뿜뿜할 것이다. 이렇게 보기만 해도 기분 좋은 말인데, 실제 일상에서 듣는 경우는 희박하다. 주변 소중한 사람들에게 이 말을 톡으로라도 꼭 하자. 

건강한 자아는 삶에 필수적이다. 만약 주변사람들의 자아를 지금보다 더 존중한다면, 당신이 원하는 것 이상의 결과를 얻을 수 있을 것이다. 

2. 안락 

- 안락은 게으름과는 다르다. 부지런한 워커홀릭도 안락을 추구하는 경향이 있다. 일만하는 사람도 일을 마친 후에는 혼자 편안한 휴식을 원할 것이다. 사람의 뇌는 기본적으로 편한 것을 좋아하기 마련이다. 소중한 자원을 아끼려고 복잡한 사고과정의 기능을 꺼버리고 생략기능을 가동한다. 

우리가 평소 돈을 절약하기 위해 쇼핑 사이트를 뒤지지만 결국 세 페이지를 못 넘기고 검색을 포기한 다음 가장 유리한 가격이 아닌, 유리해 보이는 가격의 제품을 구입하는 것도 같은 이치다. 

사람은 많은 말을 하면서도 목표에 이르지 못할 때가 많다. 상대의 뇌가 안락을 추구하는 경향이 있음을 알아챘다면, 우리는 좀 더 효율적으로 목표에 치중해야 한다. 거기에 더해서, 주변사람들의 뇌가 행하는 생략과정을 의도적으로 부추김으로써 우리의 목표에 맞추게 할 수도 있다. 

3. 욕망 

- 욕망에는 부정적인 의미가 있다. 탐욕스러운 은행가나 정치인이 떠오른다. 또 부모들이 끝없이 주입시키는 "공부해" 라는 말도 마찬가지다. 기본적으로 사람은 누구나 마음속에 욕심이 있다. 더 많거나 더 적다는 차이가 있을 뿐이다. 

욕망은 뭔가를 갖고 싶다는 감정이다. 우리는 욕망 때문에 로또를 사거나 할인매장에서 1+1을 보면 필요한건 1개인데도 덜컥 사버린다. 아마 인간의 욕망이 없었다면 경제산업은 무너졌을 것이다. 

많은 것을 포기하고 사는 사람일지라도 조금 욕심을 부려서 갖고 싶은 것을 갖기 마련이다. 꼭 물질에 국한되는 것도 아니다. 어떤 사람은 여행을 좋아해서, 큰 부가 아닌, 자유로운 시간을 원하는 사람도 있다. 

4. 불안 

- 사람의 마음속 불안은 다양하게 표현되며, 꼭 진땀을 흘리고 손을 덜덜 떨면서 노이로제 증상 등으로 나타나는 것만은 아니다. 신중한 태도나 의심, 조심성 같은 것도 모두 불안의 형태다. 

우리 모두 너무 의심스러운 나머지 상대의 제안을 거절하거나 불안 때문에 친구에게 조언을 구한적이 있을 것이다. 안전과 방향설정에 대한 열망도 마찬가지로 불안의 표현이다. 점술가나 증권 전문가, 컨설팅 전문가나 소비자보호 방송도 이런 맥락에 있다. 

우리가 앞에 3가지 보다 '안전'을 더 선호하는 상황은 아주 많다. 이때 상황을 타개하는 기술은 언제 안전이 필요한지, 어떻게 불안을 제거해서 안전한 방향설정으로 연결시키는지를 아는 것이다. 

사람의 행동에는 모두 자아, 안락, 욕망, 불안 요소가 작용한다. 이 네 가지는 정상적인 상황에서는 지속적으로 눈에 띄지 않는다. 우리는 이성적이고, 합리적인 행동을 하지만 그 배후에서는 이 네 가지 비이성적인 작은 원인이 안내하며 계속 부추긴다. 

사람과 상황에 따라 동기가 바뀌며, 더 강력한 역할을 한다. 상대를 행동하게 만들려면 그때그때 어떤 동기가 더 강력한지 이해할 필요가 있다. 그러면 그 상황에 맞는 동기를 적용할 수 있다. 

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