주도권 잡는 방법

1. 권위를 이용한 주장

- 자신이 옳다고 내세울 수 있는 가장 단순하고 효과적인 방법은, 자신이 옳고 상대가 틀렸다고 주장하는 것이다. 어느 정도 자신감과 권위가 주어진 상황에서는 이런 주장을 내세우면 사람들은 대개 이 말을 믿는다.

이 방법은 아주 간단하고 분명하다. 단순하게 주장을 제기하고, 모든 반대 의견은 무가치한 것으로 깎아내리는 방식이다. 강하게 주장하면 대부분 그런가 보다 하면서, 단순하게 이해한다. 단지, 오만하다는 인상을 주지 않도록 조심하기만 하면 된다.

"내가 옳다는 것은 의문의 여지가 없다" 라고 하면 안 된다. 겸손하지 못한 말은 반감을 불러일으키고, 듣는 사람은 그 말을 믿기보다는 의심할 것이다. 따라서 자신의 주장을 그럴듯하게 포장하는 것이 좋다.

단순한 주장이 통하지 않을 때

- 단순한 방법이 통하지 않을 때는, 특별한 내부정보를 통해 추가로 내 주장에 권위를 부여할 수 있다. 이걸 사용할 때는 1인칭 형식을 사용해야 한다. 이때도 단순한 표현이면 충분하다. 단, 진실을 토대로 해야 한다.

"몇 년 전 이것과 아주 비슷한 상황을 경험했습니다."

- 따라서 내가 당신보다 더 잘 안다

"이것은 학교 다닐 때 전공했던 분야예요"

- 나는 이 분야를 공부했다

"이 문제에 대해 OO씨와 의논했습니다."

- 그러므로 OO씨의 이름을 걸고 말할 수 있다. 이 분야에서는 다른 누구보다 더 많이 아는 사람이다.

2. 사실을 창조한다

- 내 주장을 사실로 뒷받침하는 것은 매우 중요하다. 사실이 내 주장을 확인해 주기 때문이다. 하지만 이때 절대 잊지 말아야 할 것은, 사람들에게 가장 설득력이 있는 것은, 아주 이성적이고 합리적인 주장이 아니라 사람의 뇌가 쉽게 처리할 수 있는 주장이라는 것이다.

인간의 뇌는 게으른 경향이 있기 때문이다. 단순하게 이해할 수 있는 주장일수록 더 설득력이 있는 법이다. 사실을 입증하려고 애쓰지 마라. 그래봤자 모든 것이 불필요하게 복잡해질 뿐이다. 사실은 이미 증명된 것이기 때문이다.

간단하고 직관적으로 눈에 띄는 근거

- 사람이 확실하게 파악할 수 있는 것은 숫자다. 숫자는 통계이며, 그 자체로 사실이 입증된 것이다. 적어도 사람의 뇌는 그렇게 이해한다. 또 데이터로 뒷받침하는 사람은 의심을 떨쳐버릴 수 있다. 많은 회사들이 시장조사를 하는 것이 이것 때문이다.

기업은 대부분 어디에 문제가 있는지 본능적으로 알지만, 시장조사는 퍼센트와 절대적인 수치로 확실성을 만들어낸다. 따라서 당신이 뭔가를 관철시켜야 한다면, 그 생각을 뒷받침 해주는 수치를 찾아야 한다. 기업에는 거의 모든 상황에 적용할 수 있는 수치가 있다.

이때 수치가 당신의 주장과 완전히 일치하는가는 중요하지 않다. 분명한 사실을 토대로 활용하고, 거기에 '의존' 하면서 주장을 펼치면 된다. 수치를 근거로 들면, 사람들은 수치의 출처를 묻지 않는다. 그저 수치를 믿을 뿐이다. 그리고 우리 뇌는 잠재의식 속에서 이 연관성을 만들어낸다.

개인적인 평가 자료도 충분한 근거가 된다

- 당신의 확신, 즉 당신의 개인적인 평가를 솔직하게 말해도 된다. "저는 전 직원의 70퍼센트가 그렇게 생각한다고 확신합니다." 그저 70퍼센트라는 수치를 고수하면 된다. 누가 어떻게 나온 수치인지 물으면, 자신의 평가라고 솔직하게 말하면 된다.

하지만 숫자를 제시할 때는 조심해야 한다. 숫자는 머리에 잘 각인되기 때문에 늘 되풀이되고 인용되고 오랫동안 당신을 쫓아다니기 마련이다. 당신이 제시한 70%가 50%로 들어날 경우, 당신은 신뢰를 잃을 것이다.

그러므로 언젠가 걸려 넘어지지 않으려면, 수치에 관련된 부분은 늘 조심해야 한다.

다수의 의견

- 타당한 논증을 하는 데는 전후 상황과 다수의 의견만으로도 충분할 때도 있다. 이 경우에는 정확한 수치가 필요없다. '다수'는 좀처럼 이의 제기나 반발을 부르지 않는다. 반대로 모든 사람은 당신처럼 다수의 생각에서 출발하기 때문에 당신의 의견에 반대하는 사람은 오히려 침묵할 가능성이 크다.

다수의 의견에 반대하는 사람은 소수에 속하기 때문이다.

3. 상대의 의견을 인용한다

- 누군가 사리에 맞는 주장을 할 때는, 특히 그 의견이 널리 받아들여질 때는, 상대의 주장을 잘 기억해야 한다. 그 의견을 인용해서 당신의 목적에 활용할 수 있을 것이다. 설사 당신이 다른 맥락에서 그 의견을 이용하더라도 이것은 중요하지 않다.

의견진술은 대부분 상황에 따라 조절할 수 있으며, 그 말이 맥락에 맞는지 안 맞는지 캐묻는 사람은 없다. 상대의 의견을 얼마나 쉽게 효과적으로 인용할 수 있는지만이 중요하다.

인용 기술은 상대의 주장이 시간적으로 과거에 나온 것일 때, 그리고 당신이 그 의견을 인용하기 전에 칭찬을 할 때 유난히 효과가 크다. 가장 효과적인 경우는, 당신이 그 의견을 실천하거나 적극 채택하려고 할 때다.

예를들면, 새로운 방침이나 비용절감 또는 직원 간의 소통이 주제가 될 수도 있을 것이다. 그런 뒤에 당신 자신의 관심사를 꺼내면서 인용한 상대의 의견을 활용한다면 거의 실패할 일이 없다. 당신 스스로 모범을 보였기 때문이다.

인용기술은 상사나 고위직에게서 나온 의견일 경우, 논의의 자리에 당사자가 없을 때, 아주 효과적이다.

4. 당신을 위해 우선순위를 바꿔라

- 상대의 의견이 더 낫고, 그가 그 이점을 빼앗기지 않으려고 할 때, 당신은 주장의 우선순위를 검토하고, 당신을 위해 순위를 바꿈으로써 계속 정당성을 유지할 수 있다. 결정을 내리거나 주장을 저울질할 때, 사람들은 대부분 매우 피상적으로 흐르는 경향이 있다.

결국 가장 중요한 결정 기준은 최대 3~4개로 압축된다. 그러니 누군가 내용상 더 우월한 주장을 펼치면, 그 주장의 우선순위를 끌어내리기만 하면 된다.

예를들어, 회사에서 야유회 계획을 짜는데, 누군가 반박여지가 없는 사실을 지적하면서, 당신보다 더 유리한 대안을 제시한다고 하자. 그러면 당신은 이런 식으로 그 주장을 무력화 시킬 수 있다.

"물론 그 방법으로 하면 비용이 덜 들죠. 하지만 실제로 중요한 기준이 뭡니까? 우리가 직원들에게 멋진 체험을 할 기회를 제공하고 지난 시간의 공로를 보상해주는 걸까요, 아니면 단지 돈을 아끼는 것일까요?"

- 이 기술을 사용할 때도 항상 명심해야 할 것은, 단순히 합리적인 근거가 결정의 기준이 되는 것은 아니라는 것이다. 분명한 결정기준은 종종 가장 중요한 것이 아닐 때가 있다. 상대의 마음을 들여다본다면, 중요도를 떨어트려야 할 기준과 성공을 위해 더 끌어올려야 하는 다른 기준이 숨어 있는 것을 발견할 수 있을 것이다.

이런 목표를 밀고나갈 때, 당신은 우선순위를 완전히 뒤흔들고, 당신에게 유리한 방향으로 재설정할 수 있을 것이다.