타자의시선

  내면의 생각 변화를 가져오는 4단계  1단계 - 다운 로딩  - 1단계는 과거의 선입견에서 벗어나지 못하는 단계 다. 자신이 속해있는 분야의 제안을 받더라도 "아, 그거라면 이미 알고 있어", "그건 예전에 해봤는데 잘 안 됐어" 라는 식으로 이미 익숙한 현실 외에는 들을 필요가 없다는 식의 자세다.  - 새로운 정보를 알게 되더라도 예전의 선입견 안에 집어 넣을 뿐이라서 '다운 로딩 단계' 라고 한다. 자기 자신의 경계선이 확실하고, 자신의 시점도 자신의 영역 한가운데에 고정되어 있다. 이 사고 방법은, 과거에 성공했던 방법을 되풀이 하면 되기 때문에 과거가 계속 미래까지 이어지는 경우에는 매우 효과적이다.  - 하지만 미래가 과거의 연장선에 없는 경우, 문제를 해결할 수가 없다. 오히려 파멸 적 상황이 될 때까지 계속 악화된다.  2단계 - 사실적 (factual) - 2단계는 객관적 자료를 근거로, 현재의 문제를 해결하는 단계다. 과거의 경험에 의지해서 객관적 자료를 토대로 현재의 자기 위치를 판단한다. 자신의 시점이 지금껏 익숙한 경계선 주변까지 이동한다. 자신이 처한 상황을 객관적으로 바라볼 수 있는 단계다.  - 비지 니스로 말하면 시장의 규모와 성장률, 경쟁 분석, 그리고 목표 고객의 연봉, 속성, 거주지 등 일정한 자료를 축적해서 논리적으로 문제 해결책을 발견하려고 한다. 어떤 제안을 설명할 때 사용하는 논리적인 접근 방식이다. - 사실관계를 훌륭하게 정리하기 때문에, 이 단계에서도 새로운 발상이 떠오를 수 있다. 단, 미래가 과거의 연장선에 있는 경우에는 좋은 해결책을 얻을 수 있다. 하지만 연장선에 있지 않은 경우에는 일시적인 방책에 불과하다.  - 문제의 본질에 도달할 때까지 '두더지 게임'의 두더지처럼, 문제가 형태를 바꾸면서 계속 생겨난다.  3단계 - 공감 적 (empathetic) - 3단계에서는 커다란 변화가 찾아온다. 자신이라는 경계선이 흐릿해지고,...

  전략 수립 프레임워크 활용  1. 목적 - 경쟁 전략의 수립 - 전략 수립 프레임 워크가 개발된 시대를 보면, 1950년대부터 1970년대, 즉 공업 사회의 절정기로 향하는 과정이다. 목적은 기업 전략과 수립하는 것이지만, 대 전제는 어디까지 나, 상품을 만들기만 하면 눈앞에 왕성한 수요가 존재 했다는 것이다.  - 수요가 없는 상황에서도 성공하는 기업은 분명히 존재한다. 고객이 원하는 물건을 계속 만들어내는 기업이다. 막 구워낸 뜨거운 파이를 둘러싸고 라이벌과 서로 고객을 빼앗는 게 아니라, 고객이 먹고 싶어하는 파이를 계속 만들어야 한다.  - 시장을 빼앗기 위한 '경쟁 전략' 보다 시장을 만들어내는 '수요 창조 전략'이 중요하다. 또 라이벌의 '시장 점유율' 을 빼앗기보다는 고객이 항상 자사를 생각하도록 만드는 '고객마인드점유율'을 확보해야 한다.  2. 대상 - 경영자와 경영 간부  - 전략 수립에 사용되는 대표적인 프레임 워크는 3C와 5Forces 말고도 SWOT, 4P, PPM 등 여러가지가 있다. 그런데 여기서 알아야 할 것은 애초에 이런 프레임 워크를 누구를 위해서, 누가 활용하느냐 하는 것이다.  - 대부분은 경영자 또는 경영 간부를 위해서, 학자나 컨설턴트가 전략을 제안할 때 사용하는 것이다. 하지만 경영자나 경영 간부를 위한 이런 도구들을 지금은 영업이나 사내 제안에도 사용하고 있다. 처음의 의도와는 달리 게층을 초월해서 사용하는 경우에는 문제가 발생된다.  - 첫째, 컨설팅 영업이라는 이름으로 영업 담당자가 처음 만난 상대에게 문제 해결의 프레임 워크를 사용하면 역효과가 발생하기 쉽다. 심리적으로 계산된 수준 높은 프레젠테이션을 하지 않으면, 구입에 대한 고객의 심리적 장벽이 높아진다.  귀와 마음을 열지 않은 사람에게 논리적 제안은, 일방적인 강요로 전락하는 것이다. 영업의 1단계는 고객의 말을 충분히 듣는 것이다. 고객이 원하는 것이 무엇인지 이해한 후...

  고객 구매 욕구 올리기  1. 행동하지 않음으로써 생기는 손실을 느끼게 한다.  - 일반적으로 광고 · 홍보에서는 장점(이득)만을 강조하고, 행동하지 않음으로써 생기는 손실 부분은 무시하는 경향이 있다. 그런데 고객의 구매 경향을 보면, 장점보다는 오히려 손실 부분에 민감한 반응을 보이는 경우가 많다.  - 예를 들어, 브랜드 상품의 구매 심리를 보면 '이것을 사면 이런 점이 좋다' 라는 것보다는, '지금 사두지 않으면 후회한다' 는 이유로 산다는 것이다. 사람들은 "당신은 병에 걸렸다." "지금 거기에 위험이 있다" 등의 얘기를 듣고 나서야 비로소 병을 인식한다.  - 달리 말하면, "당신은 이미 병에 걸렸습니다" "쓰러질 가능성이 있습니다" 라고 경고한 셈이 된다. 사람들은 병에 걸렸다는 사실을 인식하기 까지 아무런 행동도 취하지 않는다. 암에 걸렸다는 말을 직접 듣기 전에는 담배를 끊지 못하는 것과 같은 이치다.  그래서 상품을 판매할 경우에는, 예방 관점 보다는 치료 관점을 강조할 필요가 있다. 예방 상품은 잘 팔리지 않기 때문이다.  2. 단순 한정 만으로는 고객이 움직이지 않는다 - 고객은 위험이 다가온다는 이유 만으로 움직이지 않는다. 초 호화 유람선 타이 타닉이 좌초되었다는 사실이 처음 밝혀졌을 때도 대부분의 승객들은 적절한 조치가 취해질 거라고 믿으면서 별다른 움직임을 보이지 않았다.  그러다 이미 침몰하고 있으며, 구명보트도 충분하지 않다는 사실을 아는 순간 일제히 행동하기 시작했다. 이렇게 위기를 회피하는 수단이 한정된 사람에게만 주어질 때 비로소 '긴급성'이 생겨나고 행동으로 이어진다.  여기서 중요한 것은 한정에 대한 진실성이다.  - 단순한 한정 만으로는 고객을 행동하게 만들 수 없다. 한정되어 있다는 사실을 믿을 수 있는지 여부가 포인트다. 예를 들어, 영어 회화 학원이 '입회 비 무료-3월 31일 까지...

  계획을 행동으로 바꾸는 방법 계획을 행동으로 바꾸기 위한 마인드  - 명언이나 다른 사람이 한 말이 아니라, '스스로 생각하고, 결정하고, 움직인 끝에 형태를 만들어낸다.' 이런 식으로 생각을 형태로 만드는 경험을 살면서 단 한 번이라도 해봤다면, 문제나 난관을 어떻게 넘어서야 하는지 겪었기 때문에 위험이 닥쳐와도 다시 도전할 수 있다.  아주 작은 경험이라도 좋다.  - 하찮은 것이라도 괜찮다. 업무에 직결이 되든 안 되든 상관이 없다. 중요한 것은 스스로 생각한 것을 실천했다는 것이다.  생각과 몸을 모두 써서 꿈을 현실로 만드는 과정을 한 번이라도 경험하면, 그것이 좀 더 큰 모험으로 향하는 기반이 된다. 하는 과정에서 경험하는 실패는, 성공 만큼이나 중요하다.  - 난관을 넘어서는 패턴이 몸에 배어 점차 난이도 높은 과제에 도전하는 데 저항이 없어지기 때문이다. 이렇게 살면서 무언가를 자신의 의지로 해낸 적이 있는지, 특히 나이가 어릴 때 한 번이라도 해냈는지 여부가 인생의 질을 결정한다고 해도 과언이 아니다.  - 그러나 놀랍게도 인생에서 가장 중요하다고 도 할 수 있는 이런 깨달음을 학교나 회사에서는 배울 수 없다. 끝까지 해내는 과정이 얼마나 기쁘고, 갈등이 많으며, 돌파구가 되는지 체계적으로 가르쳐주거나 경험하게 해주는 곳은 없다.  - 해냈다 하더라도 몇 년씩 시간을 끄는 바람에 그 과정에서 무엇을 배웠는지 돌아볼 겨를조차 없는 경우도 많다.   '생각을 형태로 만들기' - 즉 '사고를 현실화하는 과정'을 아는 사람은 스스로 변화하는 동시에, 주위 사람도 변화 시키는 힘을 갖고 있다. 이런 힘은 현재 다양한 문제에 직면한 우리가 새로운 길을 갈 때 반드시 필요한 능력이다.  스스로 생각하고, 결정하고, 움직인 끝에 형태를 만들어 낼 수 있다. 보통이라면 몇 년씩 거리는 이 귀중한 과정을 현실적인 계획을 스스로 세우고 달성한다면, 단기간 내에 체험...

  구매 욕구 자극을 위한  관점  구매 욕구를 자극하기 위한 3가지 관점 1. 니즈 · 원츠 분석  '고객의 니즈와 원츠는 현재 어느 위치에 있는가?' 2. 문제의 초점화 / 시각화  단순 니즈를 필수 니즈(불가피한 필요성)로 생각하게 만들려면 어떻게 해야 하는가?  3. 행동 인센티브  원츠를 억제할 수 없는 욕구 수준으로 끌어올리려면 어떻게 해야 하는가?  고객이 불가피한 필요성을 느끼게 만든다  - 끓는 물 안의 개구리 이야기는 유명하다. 냄비 안에 개구리를 넣어둔다. 그리고 불 위에 올려놓는다. 그러면 어떤 일정한 온도에서 튀어나올 거라고 생각하지만, 사실은 그렇지 않다. 그대로 물과 함께 삶아져서 죽어버리는 것이다.  - 직접 실험해본 것은 아니기 때문에 사실인지 어떤지는 알 수 없다. 하지만 미지근한 물 속에 있으면 긴장이 풀어지고 안락해져서 아무런 행동도 취하지 않다가 그대로 죽어버릴 수 있다는 생각은 든다.  - 고객도 마찬가지여서, 아무런 위기감 없이 편안하게 생활한다. 그러므로 좋다고 생각하는 상품을 고객에게 아무리 제시해도, 고객은 별다른 반응(행동)을 보여주지 않는다.  - 현재 상황을 바꿔야 한다고 생각하는 고객들마저도, 당장은 어려움에 처하지 않았다고 해서, 아무런 행동도 하지 않고 결국 삶은 개구리가 되어간다. 과식이나 지나친 흡연이 몸에 해롭다는 건 누구나 아는 상식이다.   하지만 다이어트와 금연이 말처럼 쉬운 건 절대 아니다. 그러므로 지금은 편안한 상태에 있는 고객에게 불가피한 필요성을 느껴서 행동하게 만들어야 한다.  - 행동에 동기를 부여하는 것은, "도대체 언제까지 그 상태를 유지할 것이냐?" 하고 질문해서 문제를 명확 화 하는 작업이다. 이렇게 고객이 가진 문제점을 스스로 파악할 수 있는 환경을 조성해주는 과정이 필요하다.  적절한 방향성을 단시간에 끌어내려면 다음과 같은 질문이...

  이야기 편하게 쓰는  방법 이야기 편하게 쓰는 3가지 방법 1. 아이와 함께 만든다.  - 아이가 없더라도, 아이에게 들려 준다는 생각으로, 아이가 즐거워할 만한 이야기를 지을 때는 상상에 제한을 두지 않고 짓는다. 어린이가 어른보다 창의적으로 이야기를 만든다고 가정하면, 지금 까지 와 는 전혀  다른 가능성의 문이 열린다.  - 예를 들어, 업무상의 문제 때문에 고민 중이라면, 그 문제를 종이에 적은 다음 잊는다. 그리고 아이와 함께 이야기 만들기에 집중한다. 아이를 재운 뒤 그 이야기를 토대로 업무상의 문제를 해결 할 행동 시나리오 만들기에 착수하면 된다.  - 아이가 컨설턴트가 되어, 부모의 문제를 해결해주는 것이다. 꿈 같은 이야기가 아니라 현실이다. 창의적인 가치를 창출하는 어른들의 비밀스러운 방법이다.  2. 대사 대신 이미지를 나열한다.  - 대사 한마디를 적는 과정에서, 말 대신 이미지를 나열하는 것도 좋다. 대사를 생각하면서 퍼뜩 생각나는 이미지를 그린다. 아니면 잡지 등에서 마음에 드는 사진을 오리거나, 스마트 폰 속 이미지를 인쇄해서 직감적으로 배치한다.  - 그 이미지를 연결하면 이야기가 떠오른다. 인간은 각각의 개념이 나열 되어 있을 때 거기서 의미를 찾으려는 경향이 있다. 의미를 찾으려는 힘은 말 뿐만 아니라, 이미지에도 그대로 응용된다.  3. 그룹으로 이야기를 만든다.  - 종이와 펜을 앞에 두고도 좀처럼 글이 써지지 않는 것처럼, 이야기도 혼자서 생각하려고 들면, 익숙해지기 전까지는 점과 점을 부드럽게 연결하지 못하고는 한다.  그러나 5~6명의 그룹을 만들어서 해피 엔딩을 향해 이야기를 만들어가는 연습을 한다. - 별문제 없이 바로 몇 분 만에 이야기가 완성될 것이다. 즉, 누구든 점과 점을 잇는 발상은 할 수 있지만, 이치에 맞게 만들려는 생각 때문에 제동이 걸리는 것이다. 그룹으로 이야기를 만들면 제한에서 벗어나, 서...

  고객 획득 비용을 낮추는 방법 고객 획득 비용 낮추는 이벤트 4가지 1. 계절 변동 - 대부분의 상품에는 계절 변동성이 있다. 예를 들면, 화장품의 경우 여름 중에 판매가 주춤하다가 가을이 되면 다시 매출이 오른다. 이유는, 여름에 생긴 기미나 주름을 없애기 위해 화장품 수요가 증가하기 때문이다.  이 밖에 발모제 판매는 피부 노출이 잦아지기 시작하는 봄부터 활발해지지만, 가을이 되면서 급격하게 감소 한다. 이런 계절 변동성은, 대부분의 상품에서 찾아볼 수 있다.  - 여기서 중요한 것은, 계절적으로 수요가 적은 시기에 고객에게 접근하면, 고객 획득 효율이 크게 떨어진다는 사실 이다. 광고/선전에 드는 비용이 같더라도, 반응 률이 40~60%나 떨어지는 경우도 있다.  즉, 고객 획득 비용이 그만큼 비싸게 드는 셈이다.  이런 계절 변동성을 고려하지 않으면, 전략 수립의 방향성을 놓칠 수 있다.  2. 기념일 - 매출이 주춤해질 때는 자극을 위해 기념일을 활용하는 것도 좋은 방법이다. 법인 창립 기념일 이나 개인 고객의 생일마다 축하 메세지 를 담은 DM을 발송하는 것이다.  고객의 생일을 축하해주는 건 가장 간단하고 확실하게 매출을 촉진하는 방법이다.  - 이것 만으로도 매출이 10~20%는 오른다. 게다가 생일이란, 평일이나 공휴일과는 무관하기 때문에 일관되게 고객을 끌어들일 수 있다.  생일 외에도 결혼기념일, 입학식, 졸업식 등 수없이 많다.  3. 돌발 니즈 - 돌발 니즈는, 구매 필요성이나 욕구가 갑작스럽게 생겨나는 경우를 말한다. 가령 태풍이나 장마 피해가 생겼거나, 응원하던 프로 축구 팀이 시리즈 우승을 한 경우를 예로 들 수 있다.  - 또 뜻하지 않게 자사 상품이 TV에 소개된 경우에도, 비록 한순간 일지언정 매출이 천정 부지로 솟아 오를 때가 있다. 이런 상황이 돌발적으로 발생한다고 하지만, 충분히 활용할 수 있어야 한다.  ...

  구매 빈도와 매출 이익률 올리는 방법 매출 이익률/ 매출이익 /구매빈도 올리틑 방법 1. 부가가치를 창출한다.  - 상품 매출 이익은 정해져 있지만, 서비스를 넣을 경우 , 서비스 부문의 매출 이익은 100퍼센트 가 된다. 예를 들어, '와인 선택 요령'이 담긴 인터넷 강의를 판매할 경우, 와인 전문가의 조언을 받을 수 있는 특전을 넣는 것 이다.  - 단순히 인터넷 강의를 판매하는 정도에 그치면, 그 밖의 유사 상품과 비교 되어, 가격 설정을 섣불리 할 수 없다 . 그러므로 '당신을 위한 와인 전문가' 라는 컨셉을 집어 넣어서, 와인 전문가와의 상담 서비스를 판매하는 상품으로 격상 시킨다.  2. 몇 가지 사양을 변경한다.  - 가전 매장에 가면 사설 브랜드 제품을 판매하는 경우가 있다. 이런 상품들은 대체로 유명 업체의 재고 품에, 약간의 사양 만을 변경한 다음, 사설 브랜드를 달고 출시된 상품 이다.   예를 들어, 에어컨 표면에 금 줄을 입혀 이미지를 바꾸거나, 전자레인지를 유행하는 색깔로 덧칠 함으로써, 가격을 올릴 수 있다.  이렇게 간단한 사양 변경을 통해서도 매출 이익률을 끌어 올릴 수 있다.  3. 패키지 상품 형태로 만든다.  - 1970년대에는 전기 기타와 앰프, 그리고 기타 교본이 세트로 판매되어 크게 주목을 받은 예도 있다. 또 따뜻한 봄이 되면 '새봄 맞이 대축제' 라는 이름으로, 사용 빈도가 높은 가전제품 일체를 통틀어 대량 판매 공세를 퍼붓기도 한다.   즉, 일반 가정에서 필요로 하는 상품 일체를, 세트 화 하는 방법이 다. 그러면 개별적으로 사는 것보다 사실상 비싼데도 불구하고, 소비자는 하나하나 선택해야 하는 불편을 덜기 위해 관심을 갖는다.  4. 타깃 고객을 최대한 좁힌다.  - 타깃 고객을 좁혀, 상품을 차별화함으로써, 가격을 끌어 올리는 방 법도 있다. 예를 들어, 졸음 운전을 예방하는...

  타사의 진입 장벽 만들기  타사의 진입 장벽 만들기  1. 자사의 전략을 누출 시키지 않는다.  - 소책자나 팜플렛을 배포하는 정도의 광고만 해서 무슨 일이 진행되는지 고객의 입장이 되지 않으면 알 수 없도록 한다.  2. 돈을 제대로 벌지 못하는 것처럼 보이게 한다.  - 경쟁 회사에서 "최근 조금씩 광고를 내는 것 같은데, 반응이 어느 정도나 있습니까?"  하고 묻더라도 "정말 큰일입니다. 별다른 반응이 없네요." 하고 한숨을 지어 보인다.  3. 선발 업체가 내는 광고를 모방하지 못하게 한다.  - 선발 업체의 광고를 모방하는 경우가 많기 때문에, 역공의 의미로써 "왜 다른 회사들은 저희 광고를 모방하려 들까요?" 하는 광고를 낸다.  4. 효과적인 네이밍으로 경쟁력 확보  - 효과적인 네이밍을 통해서 경쟁력을 확보하고 의장등록, 상표등록 등의 특허 신청을 해둔다.  5. 저작권 주장을 위해 ⓒ 표시를 한다.  - 랜딩 페이지나 광고 표현에 대해 저작권을 주장하기 위한 방어 수단으로 ⓒ를 표기한다.  6. 제품과 디자인을 통일한다. - 차기 제품과 디자인을 통일해서, 다른 회사가 쉽게 모방할 수 없도록 한다.  7. 자사 상품의 소모품이 좋다는 인상을 준다. - 자사 상품 이외의 소모품은 사용하지 않는 것이 좋다는 인상을 준다. 예를 들어, 복사기 판매만 으로는 큰 돈을 벌지 못하지만, 소모품 판매를 통해 수익을 올릴 수 있는 구조를 만든다. 따라서 소모품은 자사 전용 상품만 사용할 수 있도록 사양을 다르게 하거나, 그런 인상을 심어준다.  8. 정기적인 계약을 체결해서 관계를 이어간다.  - 정기 택배 계약이나, 정기 보수 계약 등을 체결해서 관계가 끊어지지 않도록 한다.  9. 고객과 개인적인 유대 관계를 강화한다  - 정기적인 이벤트 소식 등을 전달함으로써, 개인적인 유대 관...

  효과적인 네이밍 방법 효과적인 네이밍 방법 6가지  1. 네이밍을 통해 고객에게 전달하고 싶은 것이 무엇인가? - 어떤 이미지를 전달하고 싶은지 시각 이미지, 소리, 그리고 감정을 나타내는 단어를 사용해 구체적으로 묘사한다.  2. 네이밍의 목적을 명확하게 정한다.  - 예를 들어 인터넷 주소를 쉽게 검색할 수 있도록 하겠다 든지, 어떤 상품 인지를 직감적으로 알게 하겠다는 등의 목적을 정한다.  3. 위에 2가지를 생각하면서 떠오르는 말을 무조건 메모한다.  - 무조건 적어 놓는 것이 포인트다. 중요한 키워드를 O로 표시해서, 그런 부분들을 여러 가지로 조합해 본다.  4. 모두 조합해 본 결과물 중 네이밍 후보를 선정한다.  - 그리고 다음 관점에서 검토해 나간다.  1) 직감적으로 알 수 있는가?  2) 보편성이 있는가? 3) 목적에 부합되는가?  4) 모든 사람들에게 익숙한 말인가? 5) 입으로 말하기 쉬운 단어인가?  6) 기억하기 쉬운가? (일단 들었을 때 잘 잊혀지지 않으면서, 다른 사람에게 전하고 싶은 충동이 생기는 말인가?) 7) 이미지를 쉽게 떠올릴 수 있는가?  5. 후보를 좁혀가고 그 다음날 다시 생각해 본다.  - 자고 나면 생각이 바뀔 수 있고, 그 사이 네이밍이 숙성된다.  6. 아무 저항 감 없이 가슴으로 스며드는가? - 이성이 아닌, 감각적으로 판단한다. 수화기를 들고 다음 OOO 부분에 네이밍을 넣어서 말해보는 것도 좋은 방법이다.  "예, 전화 주셔서 감사합니다. OOO 의 아무개 입니다." 이런 상태에서 좋은 느낌이 들면 가장 좋은 네이밍이다. 

  입 소문 날 수 밖에 없는  요소  입소문이 안 날수 없는 요소 4가지 1. 새로운 트렌드 - 그 때 그 때의 트렌드가 있다. 어떤 상품이거나 이벤트거나 사건이 되기도 한다. 예를 들어 IT, 1회용품, 투자가 요즘 트렌드에 속한다. 대중이 주목하는 트렌드와 자신의 주장을 접목시켜서 최고의 화제를 만들어 버린다. 그러면 상당히 높은 확률로 입 소문이 퍼질 수 있다.  게다가 현재 유행하고 있는 말을 타이틀에 그대로 사용하는 것 만으로도 반응은 달라진다.  2. 사회에 공헌할 수 있는 활동 - 이른바 자원봉사 활동이다. 입 소문은 사람들이 흥미를 갖는 것이 빨리 퍼진다. 흥미도 있으면서 타인에게 도움도 줄 수 있는 활동이라면 관심이 높아지고, 그런 내용이라면 인스타나 블로그를 통해서 퍼 나르기도 좋다.  3. 메리트를 준다.  - 이것은 믿을 수 없을 만큼 큰 반응이 있다. 사람들이 궁금해 하는 것, 누군가만 아는 정보라는 느낌으로 전달하면 그것에 해당하는 관심사가 있는 사람들은 다른 곳에도 퍼 나르기 시작한다.  4. 틀을 깨는 B급 갬성 - 다양한 방법을 다 써도 입 소문이 나지 않는다면, 틀을 깨는 방법으로 노선을 변경하는 것도 나쁘지 않다. 사람들은 상식을 벗어난 다소 우스꽝스러운 일에도 흥미를 보인다. 연예계에서도 돈을 많이 버는 부류 중 하나는 권위나 위신을 버리고,  자신을 던질 줄 아는 개그맨이나 웃음 주는 연예인이라는 점에서도 웃음이 얼마나 많은 것을 해줄 수 있는지 알 수 있다. 

  세일즈 목적은 상품을 파는 일 애원하는 영업하지 않는 방법 - 영업에 대한 대표적인 오해는, 심리학 기법을 사용해 손님을 설득하면 계약은 백퍼센트 성사시킬 수 있다는 생각이다. 사실 유능한 영업 사원은 설득하지 않는다.  왜냐하면, 설득할 시간이 있으면 설득하지 않아도 좋은 손님에게 시간을 쓰는 쪽이 더 쉽게 매출을 올릴 수 있기 때문이다.  - 설득하지 않는 게 좋다는 것을 깨달은 영업 사원은, 절대 말로 떠들지 않는다. 대신 듣는 기술을 연마한다. 단, 손님의 얘기를 무작정 듣고만 있으면 계약이 성사되는 건 아니다. 계약 성사를 위해서는, 최소한의 것은 말할 필요가 있다.   그렇지만, 최소한의 화법을 모르기 때문에 대부분의 사람이 영업에 실패하고 만다. 세일즈의 목적은 어디까지나 상품을 파는 일이다. 그리고 계속적으로 판매하기 위한 신뢰관계를 구축하는 일이다.  거기에 초점을 맞추면 영업이라는 것은 실로 간단해 질 수 있다.  1. 상품을 팔지 않겠다고 하면 손님은 어떻게 할까? - 손님은 쫓으면 쫓을수록 도망가는 존재다. 하지만 판매자가 도망치면 쫓아 오는 게 또 손님이다. 따라서 구입을 권하면 권할수록 손님은 거절하고, 거절 당하면 손님은 더 구입을 원한다. 상품을 권유하지 말고, 원하는 문제를 해결해 주는 방식으로 접근하라. 2. 우리를 괴롭히는 잘못된 세일즈 상식 - 잘못된 세일즈 방법의 예  1) 제안형 세일즈  - 프레젠테이션을 위한 판촉 자료에 많은 돈을 쏟아 부어 호화로운 사례집과 카탈로그를 만든다. 상품 지식을 무기로 삼자는 모토 아래, 상품에 관해 해박한 지식을 쌓는다. 그러나 그 상품이 얼마나 좋은지 몇 시간씩 설명하고 제안한다 해도 필요 없는 것은 영원히 필요 없다.  2) 근성형 세일즈 " 거절 받은 다음부터가 시작이야. 다시 한 번 가는 거야. 팔기 전까지는 돌아오지 마!" - 어젯밤에 거절 받고도 아침 되면 또 가는 것이 영업의 기본. 이...

  구구 절절 맞는 말 인생 명언  구구절절 맞는 인생 명언  1. 결혼한다는 것은 권리를 반감 시키고, 의무를 배가 시키는 것이다.  2. 인간의 사교는, 사교가 좋아서가 아니라, 고독이 두려워서 이다.  3. 동정심은 모든 도덕성의 근본이다.  4. 사람들은 자기의 올바른 이성과 양심을 닦기 위해서 애쓰는 것 보다, 몇 천 배나 재물을 얻고자 하는 일에 머리를 짠다. 우리의 참된 행복은, 우리 자신 속에 있는 것이지, 곁에 있는 재물이 아니다.  5. 평범한 사람은 '어떻게 시간을 보낼까?' 생각하지만, 재능 있는 사람은 '어떻게 시간을 사용할까?' 노력한다.  6. 사람은 돈을 빌려주지 않는 것 때문에 친구를 잃고, 돈을 빌려주는 것 때문에 역시 친구를 잃는다.  7. 허영심은 사람을 수다스럽게 하고, 자존심은 침묵하게 한다.  8. 소음은 모든 방해물 중에서 가장 염치없는 형태와 단순한 방해물이 아니라, 생각을 분열 시키기도 한다.     9. 약간의 근심, 고통, 고난은 삶에 반드시 필요한 양념이다. 바닥에 짐을 싣지 않은 배는 불안정해서 잘 나아갈 수 없다.  10. 중요한 사상을 누구나 이해할 수 있도록 표현하는 것만큼 어려운 일도 없다.  11. 늦게 일어나서 아침을 짧게 하지 마라.  12. 인간은 고슴도치와 같다. 너무 가까이 하면 가시에 찔리고, 너무 멀리하면 추워한다.  13. 좌절을 경험한 사람은 자신만의 역사를 갖게 된다. 그리고 인생을 통찰할 수 있는 지혜의 길로 들어선다.  14. 인간은 다른 사람처럼 되고자 하기 때문에 자기 잠재력의 4분의 3을 상실한다.  15. 사람은 음식물로 체력을 키우고, 독서로 정신력을 배양하게 한다.  16. 독서한 내용은 모두 잊지 않느냐는 생각은, 먹은 음식을 모두 체내에 간직하려는 것과 같다.  17. 책을 산다는...

  미래의 나에게  미래의 나에게 현재의 내 마음  "Trust yourself!"  자기 자신을 믿으세요.  '나는 내 능력을 믿는다. 나는 내 능력이 무한하다는 것을 믿는다.' - 이렇게 하자마자, 당신의 눈앞에 무한한 가능성이 펼쳐질 것이다. 새로운 현실이 차례차례 시작된다. 당신을 성장 시키기 위해서 모든 일들이 1초의 오차도 없이, 완벽한 타이밍으로 일어나고 있다는 것을 알 수 있다.  현실은 당신 마음이 만드는 것이다. 그리고 새로운 세계는 작은 행동 하나에서 시작된다.  1년 후, 목표를 실현하고 자신의 성공에 전율 할 정도로 감동할 때, 당신은 생각할 것이다.  '이 한 걸음이 모든 일들의 시작이었다고' 1년 뒤에 이 글을 다시 보면서, '그땐 참 어려워 보였는데...' 라는 생각을 할 수 있었으면 좋겠다. 미래의 나야~ 1년 뒤에 보자!!

  단기 목표 세우기  현실에서 이룰 수 있는 단기 목표 세우기  Specific 구체적이다  (연 수입을 늘린다) Measurable 예측 가능하다  (1억) Agreed upon 의견 일치를 보았다 (분명히 이 정도의 수입은 필요하다)  Realistic 현실적이다  (이 정도는 달성 가능한 수치다)  Timely 기한이 명확하다  (내년 4월 30일 까지) - 단순히 '돈을 많이 번다'가 아닌, '내년 4월 30일 까지 연 수입 1억을 달성한다'로 목표를 잡아야 한다. 위에 5가지 대로 구체적이지 않으면, 도중에 좌절되기가 쉽다. 예를 들어 내가 연 수입이 현재 5 천 만원인데, 느닷없이 연 수입 1억이라고 잡는다.  장기 목표(소망)라면 이렇게 설정해도 상관이 없다. 단, 1년에 5천만원 버는 사람이 1년 이내에 연 수입 1억을 달성하겠다고 하는 것은 너무 현실성이 없는 이야기다. 거기다 달성하지 못했을 때는 좌절감과 불만에 휩싸이게 된다. 목표를 달성해 나가는 과정 자체에서 재미와 즐거움을 느끼지도 못하게 된다. 이래서는 목표를 안 세운 것 만도 못한 일이 생긴다.  목표 달성 비율이 높은 사람은, 일단 목표가 달성 되면, 종이에 적은 목표 옆에 도장을 찍고 '종료'를 선언하거나, 자축하는 습관이 있다.   1. 목표를 매일 밤마다 열 개 씩 적는다.  -  목표들을 매일 밤마다 종이에 10개 씩 적는다. 이런 작업을 통해서 목표를 보다 확실하게 달성하고, 좀 더 날짜를 앞당길 수 있다.  매일 달성하고 싶은 목표를 그냥 생각나는 대로 적는다 . 날마다 목표가 달라져도 상관없다.  열 개를 다 적은 다음, 가장 중요한 목표 한 개에 O를 친다. 중요한 목표란, 그 목표가 실현되면 나머지 다른 목표들도 모두 실현되는 목표를 말한다.   예를 들어 '연 수입 1억 달성'이라는 목표를 ...

  나 자신에게 하는 9가지 약속  나 자신에게 하는 9가지 약속  1. 나의 있는 모습 그대로를 사랑한다.  2. 도전하고 배우는 것을 즐기며, 실패를 두려워하지 않는다.  3. 성장이 행복이라는 것을 뼛속 깊이 새긴다.  4. 끈기 있게 지속하는 힘을 계속 기를 것이고, 한 번 한다면 하는 사람이다.  5. 매사에 긍정적이며, 문제에 부딪혔을 때 모든 문제에는 답이 있다는 것을 알고, 혁신적으로 답을 찾도록 노력할 것이다.  6. 내가 가진 재능을 통해 선한 영향력으로 누군가 에게 도움이 되는  사람이 되겠다.  7. 세계적인 시야를 가지고, 전 세계의 사람들을 응원하고 그들과 함께 성장할 것이다.  8. 사람과 지구에 이로운 선한 꿈을 꿀 것이다.  9. 지구의 보존을 위해 모든 노력을 하고, 환경을 해치는 행동은 하지 않을 것이며, 사람과 동물에게 이롭게 하고, 모든 선한 꿈을 반드시 이루면서 살 것이다. 

  자기 긍정 확언  자기 긍정 확언으로 다른 인생을 살자  1. 오늘도 즐겁고 기대되는 하루가 시작되었다.  2. 나는 오늘도 내가 원하는 모든 선한 일을 이룰 것이다.  3. 나는 매일 성장하고 있다.  4. 내 인생은 더 좋은 방향으로 매일 조금씩 이라도 흐르고 있다.  5. 나는 용기있게 도전한다.  6. 나는 부자다. (지금 돈은 없더라도 마음이 부자다) 7. 나는 행복한 사람이다.  8. 나는 뭐든지 긍정적으로 생각하려고 노력한다. 9. 나에게는 모든 문제의 답을 찾을 수 있는 지혜가 있다.  10. 나는 내 꿈에 조금 더 가까이 다가가고 있다. (난 지금 99도인 것이다) 11. 나는 행동하는 사람이다. (실행하지 않으면 결과는 없다) 12. 나는 한 번 한다면 한다. 13. 나는 지금 내게 주어진 것 만으로도, 내 인생을 최고로 만들 수 있는 지혜가 있다.  14. 나는 내 인생을 즐기고 있다. (피할 수 없으면 즐겨라) 15. 나는 끌어당김의 법칙을 잘 알고 실행하고 있다.  16. 나는 내가 원하는 것을 끌어당길 것이다.  17. 나는 나를 있는 그대로 사랑한다.  18. 나는 나의 하루를 좋은 습관으로 채우고 있다.  19. 나는 내 꿈을 이루기에 충분한 자질을 갖추고 있으며, 충분히 똑똑하고, 충분히 건강하고, 충분히 용기가 있다.  20. 모든 것에 감사한다.  21. 모든 것이 고맙습니다. 

  진정한 나만의 가치 찾는 법  나만의 가치 종류  1) 성취 Achievement  2) 모험 Adventure 3) 진정성 Authenticity 4) 변화 Change 5) 헌신 Commitment 6) 공동체 Community 7) 공헌 Contribution 8) 용기 Courage 9) 창의성 Creativity 10) 배움/교육 Education 11) 효율성 Effeiciency 12) 공감 Empathy  13) 경험 Experience 14) 공정 Fairness 15) 믿음 Faith 16) 친구 Friends 17) 관대함/너그러움 Generosity 18) 성장 Growth 19) 겸손 Humility 20) 유머 Humor 21) 이상적인 Idealistic 22) 논리 Logic 23) 충성 Loyalty 24) 개방/수용 Openness 25) 타인의 인정 Recognition 26) 결과 지향 Results 27) 만족감 Satisfaction 28) 성공 Success 29) 뒷받침/서포트  Support 30) 체계 System 31) 균형 Balance 32) 아름다움 Beauty 33) 도전 Challenge 34) 경쟁 Competition 35) 자신감 Confidence 36) 일관성 Consistency 37) 호기심 Curiosity 38) 자존감 Dignity 39) 다양성 Diversity 40) 평등 Equality 41) 윤리 Ethic 42) 탁월함 Excellence 43) 명성 Fame 44) 가족 Family 45) 자유 Freedom 46) 조화/화합 Hamony 47) 건강 Health 48) 정직/솔직함 Honesty 49) 자립 Independence 50) 개성 Individuality  51) 리더쉽 Leadership 52) 열정 Passion 53) 과정 지향 Process 54) 현실적인 Realistic 55) 안전함 S...

  비즈니스 글쓰기  잘 읽히는 비즈니스 글쓰기  - 세일즈 글을 써야 되는 일이 많다. 제안서, 발표 자료, 보고서 등 어느 것 하나 대충 할 수 있는 것이 없다. 성과에 결정적인 영향을 미치는 경우가 많기 때문이다. 특히 직접 만나는 대면 소통이 어려운 요즘은 글쓰기가 비즈니스 실력을 좌우하기도 한다.  1. 질보다 양을 추구한다.  - 좋은 글은 글의 양에서 나온다. 글이 엉성하더라도, 꾸준히 작성하는 것이 중요하다. 쓸 내용이 없으면 다른 사람의 글에서 괜찮은 내용을 노트나 PC에 옮겨 적는 것도 도움이 된다. 단, 좋은 표현을 옮길 때는 손으로 직접 쓰거나 타이핑 해야 한다.   사진을 찍어서 저장하는 것은, 글쓰기가 아니다. 무조건 손으로 직접 써보는 방식으로 많이 작성해야 한다.  2. 실수에 대한 피드백 - 실수에 대한 피드백을 최대한 많이 해야 한다. 실력을 늘리는 데 최적화된 학습 방법은 '시행착오 학습 법' 이다. 미숙하고 서툴러도, 일단 시도하고 실수에 대한 피드백을 반영해 재 시도하는 학습 법을 말한다.   자전거 타기, 운전, 글쓰기 등 기술이라고 부를 수 있는 것 중 시행착오 과정 없이 습득하는 것은 없다. 실 수에 대한 피드백이 많을수록, 기량은 빠르게 늘어 난다.  3. 자신만의 글쓰기 자원 창고를 만들어 관리 한다.  - 글쓰기 아이디어와 자료를 저장하는 창고를 만드는 것이다. 망각이 기본 값인 우리 뇌에서, 정리하지 않은 아이디어는 금방 사라지기 마련이다. 이 창고에는 스쳐 지나가는 아이디어를 붙잡아 기억으로 저장해주는 역할을 한다.  이 창고에는 글쓰기에 관한 아이디어, 참고할 만한 다른 사람의 글, 세일즈 상품 추가 설명 자료, 고객의 긍정 경험을 담은 글이나, 추천사 등을 저장해 놓으면 좋다. 이렇게 저장된 아이디어는 글을 쓸 때 유용하게 활용할 수 있다.  관련된 아이디어를 적절히 편집해서 연결하...

  꿈을 이루기 위한 7가지 법칙 꿈을 이루기 위한 7가지 법칙 1. 목표를 분명히 한다.  - 운전할 때 내비게이션에 목적지를 입력하듯이, 한 문장으로 말할 수 있을 정도의 분명한 목표가 있어야 한다. 정확한 목적지를 입력해야 내비게이션이 잘 작동하듯이, 인생의 목표도 분명해야 한다.   잠실 체육관에 갈 사람이 잠실만 입력한다면, 내비게이션은 제대로 안내하지 않는다. 명확한 목표는, 내비게이션에 정확한 목적지를 입력하고, 자율 주행하는 것 과 같다. 이것은 내 인생의 신념을 심어주는 것이다.  그런데 사람들의 목표는 생각보다 분명하지 않은 경우가 많다. 부자가 되고 싶다는 것은 목표라고 할 수 없다. 그건 막연한 꿈에 불과하다. 꿈이 이뤄지게 하려면, 보다 분명한 목표를 정해야 한다. 부자가 되고 싶으면 정확한 목표 액수를 정해야 한다.  - 분명한 목표를 자꾸 되새기면, 어느 순간 목표가 잠재의식 속에 내재된다. 이것이 신념이 된다. 인간의 잠재의식은 의식보다 3만 배나 강력한 힘을 갖고 있다. 10년 전에 교통사고를 당한 사람에게 최면을 걸었더니, 자기를 치고 간 오토바이의 색깔은 물론이고, 운전자가 쓰고 있던 헬맷까지 모두 기억했다는 사례도 있다.  이렇게 잠재의식은 인간이 태어나서 보고, 느낀 모든 걸 정확히 기억하고 있다. 의식적으로는 도저히 해낼 수 없는 일들을 잠재의식은 가능하게 만든다. 성공을 위해서는 먼저 분명한 목표를 잠재의식에 새겨 넣어야 한다.  2. 데드 라인을 정한다.  - 예를 들면, 막연하게 부자가 될 것이다가 아닌, 2년 안에 혹은 2024년 4월 17일 같은, 구체적인 날짜까지 정해 놓으면 달성하는데 훨씬 도움이 된다. 내가 이루고 싶은 것이 있을 때 그것을 이룬 나 자신을 상상하면서 일기를 써보는 것도 도움이 된다.  3. 구체적으로 상상한다.  - 대부분의 성공한 사람들은 상상력이 뛰어나다. 상상을 통해 시각 화 된 것들은 추...

  그럴싸한 헛소리를 알아내는 방법  그럴싸한 헛소리를 알아내는 방법 - 언어 연구를 추적해 보면, 사람들은 진실과 증거에 관심이 없을 때, 전반적으로 더 많은 단어를 사용하고, 감각 관련 단어(보고 만지고, 듣는)에 의존하는 경향 을 보인다.  또 자기중심적인 대명사(나, 나 자신, 나를)의 사용을 줄여 서, 자신에게서 초점을 옮기고, 타인 중심적인 대명사(당신)와 3인칭 식별 자(그, 그녀, 그것, 그들, 그를, 그녀의 것, 그들, 그들의, 그의, 그것의, 그들의)의 사용을 늘려서 다른 사람에게 초점을 맞추는 경향 을 보인다.  진실에 관심이 없을 때 는  - 원인을 나타내는 단어(왜냐하면, 그러므로 등)의 사용을 피하고 , 부정적 뜻을 담은 단어(아니다, 없다 등)와 부정적 감정을 담은 단어(미워하다, 쓸모없다 등)를 더 많이 쓰는 경향 을 보인다.  또 동작을 나타내는 동사(걷다, 움직이다 등)의 사용을 늘리 고, 배제를 뜻하는 단어(하지만,~없이 등)의 사용을 줄이면 서, 더욱 단순한 용어로 개소리를 표현하는 경향 을 보인다.  - 사람들이 헛소리에 반응하는 방식을 보면, 속임수가 목적인 대화를 나누는 동안에 사람들은 자기가 속고 있다는 사실을 알지 못하면서도, 자기도 모르게 행동을 바꾸는 경향 이 있다. 또한 사람들은 헛소리를 듣고 있을 때 더 짧은 문장을 사용해 더 많은 질문을 하고, 헛소리꾼의 언어 유형에 맞추는 경향 을 보인다.  헛소리를 감지할 수 있는 단어와 구절  - 단독으로 헛소리를 나타내지는 않지만, 몇 개가 결합해서 그럴싸한 헛소리가 된다.  1) "내가 추측하기로는 __ 입니다." 2) "내 직관을 따르면 __입니다." 3) "나는 __라는 것을 그냥 알아요." 4) "이 사실을 모르는 사람이 많습니다만 __" 5) "당신은 아마 믿지 않겠지만, __" 6) ""정말 대단하지 않아요?" 7) "나를 믿...

  비판적인 질문 하는 법   비판적인 질문 하는 법 4가지 1. 주장의 뜻을 분명히 밝혀낸다.  1) 주장의 내용은 정확하게 무엇인 가?  2) 주장은 기본적인 가정에 뿌리를 내리고 있는가,  아니면 특정 집단이나 특정 상황에만 적용 되는가?  3) 부당한 비교를 하고 있는가?  4) 주장이 특별한가? 그렇다면, 주장을 뒷받침할 특별한 증거가 있는가?  5) 주장이 진실이라고 하기에는, 지나치게 좋게 들리는가? 아니면 지나치게 나쁘게 들리는 가? 6) 말하는 사람이, 자신의 주장을 위해서 여러 방식 중 이런 방식을 선택한 이유는 무엇인가?  2. 주장하는 사람을 파악한다.  1) 말하는 사람이 얼마나 신뢰할 수 있는 주장을 하고 있는가? 해당 분야에서 그의 전문 지식은 어떤 것인가?  2) 말하는 사람의 주장을 뒷받침하는 증거에 관심을 기울 이고, 자신의 주장에 반하는 증거를 부당하게 부정하지 않으면서, 비판적인 대화에 참여할 의사가 있어 보이는가?  3) 말하는 사람은 주장하는 이 내용을 어떻게 알게 됐는가 ?  4) 해당 주장을 나와 공유하려는 동기는 무엇 인가? 그럴싸한 말을 할 이유가 있는가? (나에게서 뭔 가를 얻어내려 하는 것인가?) 5) 말하는 사람이 다음과 같은 수사적 신호를 사용하고 있는가 ?  - 예를 들어, "~라고 말하는 사람들이 있습니다.", "어디서인가 읽었습니다." 라고 말하는가? 뜻을 명확하게 설명해 달라는 요청을 받았을 때 '의미론 적 골대'를 옮기는가? 대립 되는 주장/설명/논점을 부정확하게 표현하는가?    동의어를 반복하는 추론을 사용하는 가? (본질적으로 뜻이 같은 다른 단어를 사용해 아이디어나 진술을 반복하는가) 가짜 심오함을 구사하는가?  6) 질문을 받았을 때 어떻게 반응하는가 ? 방어적 대응을 본다. 여러 이유로 화를 내거나 방어적으로 말하는...